No mundo do comércio eletrônico, é essencial adotar estratégias eficazes para aumentar as vendas e maximizar o valor do cliente. Uma das técnicas mais poderosas nesse sentido é o cross selling.
Neste artigo, vamos explorar o que é o cross selling, como implementá-lo em seu negócio de comércio eletrônico e as melhores práticas para obter sucesso com essa estratégia.
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Definição e conceito
A venda cruzada refere-se à prática de oferecer produtos ou serviços relacionados ao item principal que o cliente está interessado em adquirir.
Ao se oferecer, por exemplo, um portão automatizado, pode-se ofertar, conjunta e concomitantemente a essa venda, a venda de uma cancela portaria, já que são itens correlatos.
Em outras palavras, é a oferta de produtos complementares ou adicionais que agregam valor à compra inicial do cliente.
Um exemplo clássico de cross é quando você está comprando um smartphone e o vendedor sugere a compra de uma capa protetora ou um fone de ouvido.
O objetivo é aumentar o ticket médio da compra e proporcionar uma experiência mais completa ao cliente.
Benefícios
O cross selling traz uma série de benefícios para o comércio eletrônico. Ao oferecer produtos complementares, é possível persuadir os clientes a gastarem mais dinheiro, aumentando assim o valor médio do pedido.
Oferecendo produtos relevantes e úteis, essa estratégia pode melhorar a experiência do cliente. Ao encontrar facilmente produtos relacionados que agregam valor à sua compra, o cliente se sente mais satisfeito e propenso a retornar ao seu site.
Quando é bem executado, ele pode fortalecer o relacionamento com o cliente. Assim, com boas ofertas de portão social de alumínio branco conjuntas a ofertas relacionadas, o cliente sente-se mais compreendido pela empresa.
Ao oferecer produtos que atendam às necessidades e preferências do cliente, você aumenta a probabilidade de que ele se torne um cliente recorrente.
Ao identificar oportunidades, você está aproveitando melhor os recursos e estoques existentes.
Em vez de investir em novas campanhas de marketing para atrair novos clientes, você pode focar em maximizar o valor dos clientes já existentes.
Exemplos
Muitas empresas de comércio eletrônico têm obtido sucesso com estratégias de cross selling.
Entretanto, obviamente, esse montante não se reduz às grandes empresas, visto que mesmo uma empresa de manutenção equipamentos médicos que seja pequena consegue, teoricamente, usufruir dessa estratégia.
Há uma gigante do e-commerce que utiliza um algoritmo avançado de recomendação de produtos para oferecer itens relacionados ao que o cliente está visualizando ou comprando.
Essa personalização tem contribuído significativamente para o aumento das vendas da empresa.
Em se tratando de uma empresa de serviço de streaming de filmes e séries, ao finalizar a exibição de uma série, esse serviço utiliza o cross para recomendar outras séries ou filmes que possam interessar ao espectador.
Essa estratégia ajuda a manter os usuários engajados e incentivados a continuar utilizando a plataforma.
Uma das estratégias mais conhecidas é o “combo” oferecido por uma empresa de fast-food. Ao comprar um lanche, o cliente é incentivado a adicionar batatas fritas e refrigerante, aumentando assim o valor do pedido.
Como implementá-lo?
Agora que entendemos o conceito e os benefícios do cross selling, vamos discutir como implementá-lo em seu comércio eletrônico de forma eficaz.
Identificação de oportunidades
O primeiro passo para implementá-lo é identificar as oportunidades adequadas em seu catálogo de produtos.
Analise seus produtos e identifique itens que possam ser oferecidos como complementos ou upgrades para outras compras.
Considere produtos que sejam frequentemente comprados em conjunto ou que sejam naturalmente compatíveis.
Vendendo-se uma inclusão de veículo na ANTT, vale a pena contemplar em uma oferta adicional produtos e/ou serviços que são periféricos a este.
Além disso, leve em consideração dados como histórico de compras, preferências e padrões de navegação para identificar padrões e tendências que indiquem quais produtos têm maior probabilidade de serem adquiridos
Estratégias eficazes
Existem várias estratégias eficazes que podem ser empregadas para impulsionar o cross selling em seu comércio eletrônico:
- Ofertas de pacotes e bundles;
- Recomendações personalizadas;
- Upselling estratégico;
- Entre outras possibilidades.
Quanto à primeira opção da lista, trata-se de criar pacotes ou bundles de produtos relacionados e oferecer um desconto ou benefício especial ao comprá-los juntos. Isso incentiva os clientes a adquirirem mais itens de uma só vez.
No segundo caso, utilize algoritmos de recomendação personalizada para sugerir produtos relevantes com base nas preferências e histórico de compras do cliente.
Se o cliente buscar uma empresa de espelho, é possível que você ofereça-lhe, também, um serviço de venda de cartuchos coloridos.
Isso pode ser feito por meio de recursos como “produtos relacionados” ou “clientes que compraram isso também compraram”.
No upselling estratégico, aproveite o cross selling para fazer upselling, oferecendo versões premium ou upgrades de produtos que o cliente está interessado em comprar. Destaque os benefícios adicionais e as vantagens que o produto de maior valor oferece.
Ferramentas e tecnologias
Existem várias ferramentas e tecnologias disponíveis para auxiliar na implementação dessa estratégia em seu comércio eletrônico.
Utilize plataformas de e-commerce que ofereçam recursos integrados, como a capacidade de exibir produtos relacionados em páginas de produto e no checkout.
Invista em algoritmos de recomendação baseados em inteligência artificial e aprendizado de máquina para fornecer recomendações personalizadas e precisas para seus clientes.
Também, considere a utilização de plugins e extensões específicos para cross selling, que podem ajudar a automatizar o processo de recomendação de produtos relacionados e exibição de ofertas especiais.
Melhores práticas
Além das estratégias mencionadas acima, existem algumas melhores práticas que podem ajudar a impulsionar o sucesso do cross selling em seu comércio eletrônico.
Conheça o seu público-alvo
É fundamental compreender o seu público-alvo para direcionar as estratégias de cross selling de forma eficaz. Nada adianta oferecer a um cliente de caçamba de lixo produtos e/ou serviços que pouco ou nada se relacionam àquilo que ele deseja.
Analise os dados demográficos, interesses e preferências dos seus clientes para oferecer produtos relevantes que atendam às suas necessidades. Quanto melhor você conhecer seu público, mais precisas e eficazes serão suas ofertas de cross selling.
Criação de pacotes
A criação de pacotes e bundles é uma estratégia poderosa para o cross selling. Certifique-se de que os produtos incluídos nos pacotes estejam relacionados e façam sentido para o cliente.
Além disso, ofereça um desconto ou benefício claro ao comprar os produtos juntos, para incentivar a compra do pacote completo.
Personalização e recomendações
A personalização desempenha um papel crucial no sucesso do cross selling. Utilize dados e algoritmos de recomendação para oferecer produtos específicos para cada cliente com base em suas preferências e histórico de compras.
Ao oferecer-lhe um espelho lapidado para sala, é possível oferecer outros adornos e decorações para o mesmo ambiente em que ele inserirá esse utensílio.
Isso aumenta as chances de os clientes encontrarem produtos relevantes e serem incentivados a comprá-los.
Promovendo essa estratégia em um e-commerce
Promover o cross selling efetivamente em seu site de comércio eletrônico é essencial para obter resultados positivos.
Posicionamento estratégico de produtos relacionados
Exiba produtos relacionados de forma estratégica nas páginas de produto. Isso pode incluir uma seção “produtos relacionados” ou uma lista de “clientes que compraram isso também compraram”.
Certifique-se de que os produtos sugeridos sejam relevantes e complementares ao produto principal.
Destaque de ofertas na página de checkout
A página de checkout é um momento crítico para promover o cross selling. Exiba ofertas de produtos relacionados ou pacotes especiais nessa etapa, quando o cliente já está comprometido com a compra.
Utilização de pop-ups e banners para Cross Selling
Utilize pop-ups ou banners estrategicamente posicionados em seu site para promover ofertas de cross selling.
Quando um cliente adiciona um gerador cabinado e silenciado ao carrinho, é bom exibir um pop-up que sugira produtos complementares.
Certifique-se de que esses elementos sejam relevantes, não intrusivos e facilmente fechados pelo cliente.
Considerações finais
O cross selling é uma estratégia poderosa no comércio eletrônico, que oferece benefícios significativos, como aumento do valor do pedido, melhoria da experiência do cliente e aumento da fidelidade.
Ao implementar o cross selling de forma eficaz, identificando oportunidades, utilizando estratégias adequadas, promovendo produtos relacionados e avaliando o sucesso por meio de métricas, as empresas podem impulsionar suas vendas e obter resultados positivos.
Compreender o público-alvo, personalizar recomendações e acompanhar as tendências e inovações nessa área também são elementos-chave para obter sucesso no cross selling.
Ao combinar o cross selling com outras estratégias, como o up selling, é possível maximizar ainda mais os resultados.
Não deixe de explorar essas oportunidades valiosas e elevar sua estratégia de comércio eletrônico a um novo patamar.
